Comment l’achat de technologies a changé (et pourquoi les vendeurs doivent mieux comprendre les besoins des acheteurs)

Cette semaine, dans l’épisode 25 du podcast Growth Swarm, animé par John Siefert, co-fondateur d’Acceleration Economics, Bob Evans, Scott Vaughan et Tony Upfoff discutent des nuances du processus d’approvisionnement en technologie d’entreprise d’aujourd’hui et mettent en évidence les moyens de les fournisseurs doivent mieux comprendre comment la technologie s’aligne sur les initiatives stratégiques d’une entreprise, ainsi que se concentrer sur les besoins spécifiques des acheteurs.

Points forts

01:52 – Tony commence les épisodes en expliquant comment les analystes de l’économie de l’accélération sont des praticiens de tous les horizons, des PDG et directeurs marketing aux directeurs informatiques et directeurs techniques. Ils fournissent à la plate-forme la réalité qu’ils connaissent sur le terrain, comment fonctionne le processus d’approvisionnement en technologie d’entreprise et pourquoi il est différent aujourd’hui.

02:31 – De plus en plus, l’industrie des technologies d’entreprise prend conscience du processus d’achat – 70 % du processus d’achat est opaque pour le fournisseur. En conséquence, les acheteurs commencent à exprimer le désir que les vendeurs commencent à mieux comprendre le processus d’achat.

03:26 – Les entreprises investissent des millions de dollars pour obtenir les bonnes solutions, et les fournisseurs investissent des millions de dollars pour mettre en place la bonne organisation de vente et de service client et la génération de la demande. La combinaison de ces deux concepts serait une grande victoire pour l’industrie, déclare Scott.

03:48 –La plus grande différence dans le monde d’aujourd’hui réside dans les initiatives stratégiques critiques auxquelles les nouvelles technologies doivent s’adapter, et c’est quelque chose que les fournisseurs doivent comprendre. Ce n’est pas la technologie pour la technologie. Cela peut être un processus déroutant, mais les vendeurs essaient actuellement de mieux comprendre ce processus et de repenser leur approche pour générer de la demande et augmenter leurs revenus.

05:42 – Le « pourquoi » et le « comment » du processus d’approvisionnement deviennent aujourd’hui une conversation plus nuancée : une conversation commerciale axée sur la technologie, alors que dans le passé, il s’agissait souvent d’une conversation technique.

06:35 – Le modèle de processus d’achat est linéaire et immuable. Cependant, la vitesse d’entrée dans le processus d’achat a changé, de sorte que la langue du vendeur doit être mise à jour pour refléter cela. Culturellement, cela peut être difficile à faire.

08:18 – Les spécialistes du marketing doivent réfléchir à la manière de parler au nom de leurs clients pour changer la culture du processus d’achat. Avant de revenir en arrière pour expliquer comment la technologie joue un rôle, le langage du vendeur doit d’abord changer pour refléter la portée du résultat et l’objectif de l’acheteur.

09:52 – À mesure que l’approvisionnement en technologie a changé, la dynamique du processus d’approvisionnement a changé. Les clouds industriels et les multi-clouds ont conduit au développement d’écosystèmes de partenaires, ce qui signifie que les acheteurs n’achètent plus auprès d’un seul fournisseur – en conséquence, le processus d’achat a radicalement changé. Une forte concentration sur les besoins de l’acheteur est le moyen de surmonter la pensée centrée sur la technologie.

10:54 – Scott présente la complexité et la nuance critique du “qui” en tant que facteur dans le processus d’achat global. Pourrait-il y avoir des experts verticaux, des intégrateurs de systèmes et des écosystèmes de partenaires qui peuvent ajouter une valeur unique à l’expérience d’approvisionnement et de déploiement ?

11:45 – Les vendeurs les meilleurs et les plus fluides sont ceux qui brisent les silos autour du concept de rapidité dans le processus d’achat global. Au lieu de cela, les clients ont rompu les silos qui rendent le processus d’achat long et complexe, un fait qui n’est pas toujours clairement reconnu par les fournisseurs, à leur détriment.

13:02 – Alors qu’il était PDG de ThomasNet.com, Tony a supervisé une transformation de cinq ans qui a vu des fournisseurs entrer dans des entreprises et tenter de vendre des produits basés sur leurs propres modèles, ignorant les besoins des clients.

13:41 – Tony parle de son expérience de travail avec des fournisseurs qui ont abordé le processus sans penser au client, ce qui était parfois effrayant et frustrant. Souvent, les vendeurs proposent une solution pour savoir comment leur produit peut répondre aux besoins des acheteurs, mais ne parviennent pas à répondre aux besoins spécifiques.

17:24 – Chaque client est différent, ce qui crée différentes opportunités pour les vendeurs de se concentrer et de répondre aux besoins des acheteurs. Les entreprises qui brisent les silos, grâce à la technologie et aux données, responsabilisent les gens. Pour les vendeurs, cela peut être plus difficile car ils sont “tous dans des couloirs de nage” tels que les produits, les opérations, les ventes et autres silos. De plus en plus, les entreprises se concentrent sur la création d’une stratégie unique de mise sur le marché qui intègre des experts produits au sein de l’entreprise et de sa clientèle.

19:03 – Les auditeurs peuvent poursuivre la conversation en cours avec l’équipe de Growth Swarm sur LinkedIn à propos de la relation vendeur-acheteur dans le processus d’achat global.

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